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客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員 |
| 房東：超哥 發表時間：2013-10-04 |
假設你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你：「這個刀子好在哪啊?」你說，很鋒利。顧客又問你。如何鋒利?你說是合金鋼做的。顧客又問，用什麼合金做的?你說，不知道，反正這個刀很鋒利就是了。想想看，顧客會怎麼評價你。 你去醫院看病的時候，希望接待你的是個老中醫還是個初出茅廬的醫科大學畢業的大學生?廢話，當然是有經驗的醫師更值得信賴啦，不是說大學生的水準差，而是說人的心理往往趨同於那些年長一些、經驗較豐富的人。 現代行銷觀念裏很重要的一條就是顧問、專家式的行銷。客戶往往強調的是自己的需求，包括產品、產品的創意以及其他和產品相關聯的東西。顧問式行銷的出發點也正是源于顧客的需求，最終的目的是對顧客資訊做研究、回饋和處理。 在銷售過程中，做一個顧問式的銷售人員能更好地幫助顧客收集資訊、評估選擇，減少購買支出。同時，還能讓顧客產生良好的購後反應。作為一個銷售人員不能只著眼于一次購買行為，而是要通過自己專業的知識和積極的態度，同客戶保持長期合作關係。以顧客的利益為中心，堅持感情投入，適當讓利於顧客，實現雙贏。 銷售不僅僅是一種職業，更是對人生的一種挑戰，一種在激烈的競爭中進行自我管理的能力。所以銷售人員必須專業，在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質。 如何才能做到專業呢?大體上有以下幾點要求。 第一個要求：顧客不知道的，你耍知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細。 比如，你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你：「這個刀子好在哪啊?」你說，很鋒利。顧客又問你，如何鋒利?你說是合金鋼做的。顧客又問，用什麼合金做的?你說，不知道，反正這個刀很鋒利就是了。想想看，顧客會怎麼評價你。所以，一個稱職的銷售人員想讓顧客購買你的產品，就應該把話講清楚，尤其是產品的功能和製作原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的我們要知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確、更清楚。 第二個要求：除了知道自己的主業以外，還要知道其他很多周邊的常識。 假如你第一次到東京來玩，坐上了一輛計程車。你在路上隨便指著一個建築，問問司機，司機卻說自己不知道。司機只管開車，只知道路怎麼走，對東京的文化、歷史卻不是很瞭解。你會怎麼看這個司機，是不是覺得這個司機很不稱職。所以，一個合格的銷售人員不但要對自己本行業的專業知識有深刻瞭解，還要對產品周邊的常識做一些常識性的瞭解，不但要專業，還要多元化。 第三個要求：你是幫客戶「買」東西，不是「賣」東西給客戶。 余先生經常到國外旅遊，他說過這樣一件事，相信會對銷售人員有所啟發。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會了他很多喝咖啡的學問，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不管多燙都不能一面喝一面吹等。可是在國內的很多咖啡廳裏，服務人員看到客人出洋相還在一邊「幸災樂禍」地嘀咕：「不會喝就不要喝啊，裝什麼蒜?」你說，這是一個行銷人員該說的話嗎?讓客人聽到了誰還會來啊?一個銷售人員必須具備幫助顧客的心態，而不是說：「你會不會喝，這是你的事，我的目的就是把咖啡趕快賣給你。」 第四個要求：你的客戶是永遠的客戶，而不是只來一次。 臺北的誠品書店排名亞洲第一。全天24小時營業，地板純實木，非常乾淨，顧客可以坐在地上看書。書店裏有油畫、鮮花、咖啡及優雅音樂，而且每週一、三、五下午兩點到五點還有名人講座。最難得的是，顧客只要能說出這個世界上已經出版的任何一本書，工作人員都會想盡辦法幫你找到。所以，很多高層人士一有閒暇就來這裏。因為，經營者知道：客戶不是只做一次的，而是做永遠的。 |
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| 1 樓住戶：宛琴 發表時間：2015-03-15 |
買屋找仲介 , 主要是因為仲介花了時間在找物件 , 而你為了圖方便 , 也只好找仲介 , 但你不用多花時間去一間一間的尋找你夢想中的好屋. 其實中間的差異除了法律規定的6%服務費外(買方1%~2%;賣方2%~4%) , 仲介的價值就在於他們可以提供你各區的物件及花時間去跟屋主議價. 仲介畢竟也屬於房地產專業人員 , 在議價能力, 親和力, 及及察言觀色的能力都優於一般自行購屋者. 因此 , 議價的結果比你自行議價的價格更低 , 是有這樣的可能性. 自行找屋主購屋 , 要注意不良產權的問題 ; 要擁有對屋主議價的口才 ; 成屋銀行貸款成數問題 (要自己找銀行); 代書過戶問題(要自己跑程序及找代書處理) ; 屋主較容易知道你有興趣 , 而難以議價 不過就算房仲公司品牌再大、知名度再高，也不保證完全不會出現交易安全漏洞， 找個好口碑的仲介勝過大品牌，各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮，不 見得大品牌就一定好，也不見得小品牌就沒保障，現在代書都以公 開透明化，甚至各仲介皆用相同代書及履約保證普及化，房屋過戶 交易糾紛以不在 之前委託某知名品牌仲介在他遊說下簽了專約 簽專任就只有他能賣,又不會有人跟他搶,沒賣掉又不是他損失,損失的是我們的利息錢, 結果一織N是3個月都沒任何動靜 後來換簽給 廣利不動產 她們仲介人員積極幫我找買方,短短一個月就順利成交 所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動, 才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點 小技巧: 1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要 2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動 3.眼光精準 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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